desde el tema 6, clase C -- Anexo II

Tema 15. La adicción a la compra

“Señas de identidad”

Género: Mujer

Edad: 20-30 años

Clase social media baja

Antecedentes:

- problemas emocionales

- falta de control

- acusado materialismo

- deseo de aparentar

- marcada impulsividad

- baja autoestima

- vulnerabilidad a mensajes publicitarios

Un contexto estimular desfavorable. Publicidad. Marketing.

• Se potencia la cultura del poseer.
• Se crean nuevas necesidades (puentes entre necesidades y productos).
• Se asocian propiedades simbólicas a los productos (felicidad, autoestima, estatus, relaciones interpersonales…)
• Se abusa del lenguaje del deseo, de la persuasión, de la seducción.
• Fomentan espíritu gregario de compra.
• Estrategias marketing: iluminación, colorido, disposición de los artículos, carteles, presencia de otros servicios (cafetería, exposiciones, lugares de ocio…)
• Posibilidad de pagar a crédito
• Mensajes de ofertas, rebajas, promociones.

A la búsqueda del perfil del adicto: desde lo descriptivo a lo explicativo

Descriptivo: género, Edad, Clase social à Familiares, Personales, Contextuales: Explicativo

Familiares àModelado

Padres: modelos a imitar.

Bandura: observación directa y modelado de un comportamiento particular es el proceso esencial para su adquisición.

Akers - Teoría del aprendizaje Social – probabilidad de consumo aumenta si:

- Exposición modelos consumidores.

- Conducta compra reforzada diferencialmente.

- Existencia definiciones favorables.

Hallazgos:

- Utilización de la compra como mecanismo de afrontamiento.

- Primar lo material frente a lo

Lo personal: el “corazón” explicativo

• Adicción compra
• Ansiedad
• Depresión
• Impulsividad
• Materialismo
• Autoestima
• Búsqueda de sensaciones

Los 3 sistemas de respuesta: un análisis necesario (el proceso)

Antes	Durante	Después
Depresión	Plenitud	Emociones negativas que precedían al acto de compra acentuada por:
Ansiedad	Satisfacción	-Culpa de lo gastado
Irritabilidad	Euforia	-Inutilidad de algunas compras
Hostilidad	Felicidad
Aburrimiento	Bienestar subjetivo
Vacío vital	Optimismo
Soledad	“un subidón”
Labilidad emocional

La cognición:

• Falta de planificación cognitiva, elevada impulsividad, pensamiento reflexivo
• No evaluación cognitiva de las características del producto, de las necesidades, de las consecuencias futuras de la compra.
• Dificultad en la toma de decisiones
• Pensamientos de inutilidad personal, de fracaso, de ser percibida como una persona poco racional.
• Fuerte necesidad de aparentar, importancia de la opinión de los otros.
• Acusado sentido de posesión, materialismo.
• Importante necesidad de auto afirmación.
• Pensamientos rumiativos, circulares y persistentes acerca de la conducta de compra.
• Ideas irracionales acerca de aspectos relacionados con la compra.

La conducta:

• Es incapaz de controlar el gasto
• Compra artículos que no puede permitirse
• Simula recibir muchos regalos
• Se queja de que está todo carísimo
• Compra artículos que no necesita (art. del mismo tipo).
• Raramente le da uso a lo comprado (lo devuelve, acumula, esconde, no desembala)
• Va sola de compras
• Frecuentemente cambia de tiendas
• Simula auto regalos (espiral de mentiras)
• Está pendiente de las ofertas, de las promociones
• Petición de prestamos, endeudamiento, emisión de cheques sin fondos, sustracción de dinero (robos, hurtos).

Las compras: El QUÉ

- Productos relacionados con la apariencia física o auto imagen.

- Algunos adictos: especialidad en tipos de artículos, de tiendas, coleccionismo.

- El destino de la compra: se acumulan, se esconden, se destruyen, se devuelven, no se embalan.

- Diferencia de género:

Mujeres: prendas de vestir, joyas, cosméticos – potenciar el atractivo físico.

Hombres: accesorios automóvil, artículos deporte, antigüedades – artículos que potencien su imagen de experto o aparente prestigio social.

Desencadenantes ambientales: POR QUÉ:

- Publicidad: estrategias de marketing.

- Catálogos, programas de TV, ambiente comercial, vistosidad de los escaparates, gangas, ofertas.

Canal de compra: el DONDE:

- Telecompra, venta por correo, venta directa.

- Grandes centros comerciales, hipermercados, supermercados y grandes almacenes.

El acto de comprar: SOLO O ACOMPAÑADO:

- Solo

El acento en la multicausalidad (la propuesta del grupo de Valence)

No limites financieros

Ambiente familiar à

Factores genéticos à Ansiedad à Compra compulsiva

Variables situacionales à

Cultura

Ambiente comercial

Publicidad

Bienestar: perspectivas de integración

Hedónica: bienestar subjetivo

Eudaimónica: bienestar psicológico

“El bienestar óptimo exige diferenciar aquellas necesidades (deseos) que se sienten únicamente de manera subjetiva cuya satisfacción conduce al placer momentáneo, y a aquellas necesidades cuyas raíces se encuentran en el ser humano y cuya realización contribuyen al crecimiento humano, produciendo “eudaimonía”, es decir, bienestar”. (Fromm, 1981).

Bienestar subjetivo (Diener et cols.)

Valoración cognitiva: nivel de satisfacción con la vida.

- “las condiciones son excelentes”

- “estoy satisfecho con mi vida”

- “he obtenido las cosas importantes que he querido en la vida”.

Afecto positivo: Felicidad, alegría, entusiasmo, diversión.

Afecto negativo: Infelicidad, tristeza/depresión, enfado/hostilidad, frustración, ansiedad.

Escalas de bienestar psicológico de Ryff y Keyes

AUTOACEPTACIÓN: Cuando repaso la historia de mi vida estoy contento con como han resultado las cosas.

PROPÓSITO EN LA VIDA: mis objetivos en la vida han sido una fuente de satisfacción que de frustración para mí.

CRECIMIENTO TEMPORAL: en general, con el tiempo siento que sigo aprendiendo sobre mí mismo.

DOMINIO DEL MEDIO AMBIENTE: he sido capaz de construir un lugar y un modo de vida a mi gusto.

AUTONOMÍA: me juzgo por lo que yo creo es importante, no por los valores que otros piensan que son importantes.

RELACIONES POSITIVAS CON LOS DEMÁS: sé que puedo confiar en mis amigos y ellos saben que pueden confiar en mí.

Efectos derivados de experiencias est afectivos positivos

v El juicio hace los demás y uno mismo es más indulgente.

v Hace codificar y recuperar mejor refuerzos positivos.

v Amplio campo visual.

v Genera más repertorios de conducta.

v Permite el cambio por razones positivas, no como huída.

v Reduce la duda.

v Se generan conductas altruistas.

v Permiten contrarrestar efectos negativos

v Se tolera mejor el dolor físico.

v Favorece la resistencia ante las adversidades.